淘寶直播已經不是新鮮事,三八女王節,李佳琦、薇婭的直播間又創造了線上銷售記錄。李佳琦、薇婭推薦的商品物美價廉,像線上的聚劃算,30 萬的庫存在幾秒內被搶購一空是常見的事。

但直播的范疇遠不止于低價跑量,我們看到越來越多非標品像珠寶、手表、奢侈品等高端產品也慢慢進入這個市場?!案叨水a品也需要更多銷售渠道來豐富消費場景,普通圖文的形式很難介紹清楚高端商品的特點,而讓專業的人來直播賣貨效率會提升很多?!?妃魚創始人黃世昌講到。

妃魚:直播賣貨 二手奢侈品如何月銷過億?|創業

黃世昌從 2012 年就開始在電商領域打拼,做過進口食品、母嬰用品等類別。淘寶在 2016 年推出了直播板塊后,他認為淘寶直播很大程度上還原了線下購物場景,在標品的市場格局已經趨于穩定的情況下,非標品的直播市場還有很大增長空間。于是黃世昌在 2016 年成立妃魚,最初從國外輕奢小眾商品直播賣貨切入,積累了一定的海外奢侈品資源和粉絲之后,2018 年 10 月轉至二手奢侈品直播賣貨。

“我們發現國內的一手奢侈品的存量市場越來越高,19 年大約有 3 萬億。另外在日本和歐美等國家一手和二手奢侈品的交易比例是非常平衡的,但國內只有大約 10:1,所以增長空間是非常大的?!?黃世昌介紹說,目前國內二手奢侈品平臺大多以圖文的方式進行銷售,且定價標準不規范,而直播是二手奢侈品銷售渠道很好的補充形式。截止到目前,妃魚擁有數百個 B 端供應商以及數百萬 C 端用戶,動銷率在 80% 左右。

從公開披露的數據來看,一般二手奢侈品 30 天的動銷率在 50% 左右,在傳統貨架式電商的購物場景下,面對更高客單價的商品,買家的決策成本非常高,這迫使傳統二手奢侈品平臺以過度打折的方式來提高整體動銷率,長久以來,傳統平臺很難做到高客單價。而妃魚通過直播的方式將客單價抬了上去,平均客單價在 4000 左右,高于其他競對,除此之外,也拉高了整體動銷率。

“透明定價,買賣雙方參與到,公道合理,買賣雙方都得到了滿足。在這方面,我們做到的是精準定價?!?黃世昌介紹說,“線上銷售的平臺,因為是圖文展現,沒有辦法展示豐富的細節,比較不出來 9 成新和 95 新的區別,而直播就可以從很多方面介紹?!?據了解,妃魚擁有一套自主定價系統。在系統中妃魚會根據不同品類,從多個維度對商品進行標簽化,比如品牌、年份、材質、成色等,并通過歷史交易數據估算出價格范疇。商品在售時,根據實時反饋的數據,系統會再次動態微調。妃魚有 40 多位中檢認證的鑒定師,在包包、手表、珠寶等品類都有不同專業領域的鑒定師。

主播方面,與標品的淘寶主播不同,妃魚更注重主播對于奢侈品時尚度的把握,根據每個人的風格劃分標簽。妃魚建立了一套培養成長體系,直播過程中對商品知識點的培訓,都是標準化的流程。目前妃魚在全國近 10 個城市建立了數十個直播間,自營主播近 60 位,其中月銷百萬的主播達到一半以上。

在合作方式上,對于大 B 店妃魚會在店內開設直播間直播,小 B 和 C 端用戶則可以選擇寄售模式。目前妃魚還在上海、北京、深圳、重慶、南京建立了自己的倉庫,每日在庫 SKU 超 2 萬個,每天上新數千件,平均售出周期為一周。

“我們與二手奢侈品平臺最大的區別是,買家和賣家之間的信息透明化,我們不賺差價?!?黃世昌介紹妃魚的盈利模式時說道,他說妃魚會通過鑒定后為商品定價,可以提前墊付給賣家,用同樣的定價出售給買家,妃魚只賺取售賣商品的服務費。同時,他強調妃魚的賣家和買家之間并沒有明確的界限,直播時主播會強調粉絲既可以買也可以賣,妃魚三分之一的買家會來平臺二次售賣。

據了解,2019 年妃魚整體銷售額近十億元,去年年底實現了單月過億元,在淘寶直播二手奢侈品品類里位列第一。妃魚也陸續入駐了其他電商及短視頻平臺,并有自己的 APP 和小程序,今年妃魚將繼續推進多渠道、多品類發展的規劃。

2020 年 1 月妃魚宣布已經完成數千萬美元的 A 輪融資,由五岳資本和經緯中國共同領投,老股東君聯資本和晨暉創投跟投。黃世昌透露,下一輪融資將在今年下半年啟動,持續在供應鏈端、精準服務升級和渠道推廣上發力。