羅永浩做直播帶貨這件事本身就足夠有話題性,也成功吸引到了足夠多的眼球。人們對此事的期待心態各異,作為初代網紅,以情懷而立世的羅永浩會帶出什么貨是大多數人最為關注的一件事。在李佳琦和薇婭們已獲得很大成功的情況下,一些偏科技數碼的產品顯然更符合羅永浩的人設,而這恰恰正是當前直播帶火市場上的一個空白點。在4月1日羅永浩第一次直播帶貨到來前夕,一份貨單提前流了出來,從中可見其帶貨風格。

在這份貨單中排名第一的是威馬汽車,其余還有有品的幾款數碼產品、搜狗AI錄音筆S1、科大訊飛聽寫助手、雷柏機械鍵盤、富士拍立得、松下投影儀等等。這份貨單中也有周黑鴨、醬牛肉、深海魚油、洗發水等生活類商品,但所占比例并不高,絕大多數還是與智能數碼有關的產品,有著很強的羅永浩個人特色。很令人意外的是,汽車整車在電商方面是一塊公認難啃的硬骨頭,但羅永浩卻將汽車類產品排在了這份貨單的第一名,這是一種迎難而上的思維在起作用,還是另有其過硬的道理?

其實羅永浩與威馬汽車之間的互動很早就開始了,雙方一直在微博上你來我往,顯示出私底下的相互了解相當深。汽車是個長鏈條產品,汽車電商發展很長一段時間,已經形成了網上詢價提供銷售線索,線下電話營銷,現場成交的一套商業模式。因此當前的汽車電商仍主要以提供銷售線索為主要任務,很少有電商敢于將直接成交定為商業模式的。這一點在直播電商領域似乎也適用,人們見慣了賣不粘鍋、方便火鍋和化妝品的網紅,但卻很少能見到直播賣汽車的網紅,因為能找到一個合適的人去賣汽車實在是太難了。不過,羅永浩既然將威馬汽車作為直播帶貨清單的第一名,必然有其道理。

汽車雖然在現實中比較難賣,但威馬汽車又是與傳統汽車有所不同的一種產品。威馬生產的是電動汽車,價格的彈性并不是那么大,而是根據汽車配置設定不同的價格,沒有傳統汽車那么多始料不及的選配、選裝、保險等費用,在價格透明度方面,電動汽車顯然要比傳統汽車更勝一籌,也更適合在網上進行銷售。威馬對于此次直播帶貨活動的支持力度也是比較大的,將一款未上市的EX5 2020款拿了出來,并在這款產品上配合執行了剛剛公布不久的威馬直購政策,即用戶可以先付低于半價的款項將車買走,然后威馬可以0到2年或2到4年兩個檔位對車輛進行回購,總體算下來是可以為用戶省不少錢的。

威馬電動汽車這類產品,讓李佳琦們去賣可能不太合適,但是羅永浩來賣還是比較合適的,因為這與其具備的智能科技特色相當吻合。羅永浩的粉絲和關注者中有很多是北上廣深杭等一二線城市的知識青年,年齡從25到35歲不等,從事的行業尤其集中在科技公司和互聯網公司,一般而言都會電動汽車有著相當程度的認知與期待。也就是說,電動汽車要是能在中國得到普及,這個階層的人是無論如何也繞不過去的,他們會是第一批大規模使用電動汽車的人群??紤]到電動汽車在中國市場具備的遠大前景,先用產品影響到這批人,讓這批人建立起對威馬汽車品牌的認知與了解,是非常聰明的做法。

威馬汽車其實是由一批常年從事汽車行業的專業人士所建立的,在對產品的打磨上主張精益求精。由于其產品的特性與質量受到相當一部分用戶的喜愛與認可,該品牌車型已連續幾個季度位列電動汽車銷售榜頭名了。但由于電動汽車整體用戶群規模還比較小,威馬汽車本身在營銷方面的動作是相當克制,因此威馬汽車需要讓更多人知道威馬,了解威馬。在直播帶貨中實行威馬直購政策,其用意相當于讓用戶先支付一點錢拿去用,用得好了就留下,用了覺得不行就開回來讓公司回購。這個政策,有一點要用產品表現爭取用戶的意思,你不要看各種廣告與傳播,你看實際效果再做最后決定。

過去幾年,各行各業的銷售與營銷費用一直是水漲船高,已超過正常企業增長速度,用老的套路去做銷售和營銷對于企業來說有點吃力了,轉向新型銷售和營銷渠道勢在必行。3月18日,威馬汽車創始人、董事長兼CEO沈暉在東方購物做了一次直播帶貨,一個小時內就賣出120臺威馬汽車,相當于實現了2000萬元的銷售額。這次成功對于威馬汽車來說,是一股推動力量,推動著他們走出去尋求更多新興銷售與營銷的機會。之后沈暉在微博上頻頻與羅永浩互動,在歡快的氣氛中雙方的合作一點點成型。其實,羅永浩的兩千多萬粉絲是李佳琦、張大奕和薇婭級別的,但是羅永浩卻能夠比前幾位實現更高的客單價,也就是說能夠單價更高的產品,這一點威馬汽車也是看在眼里的。

在汽車圈已經闖出名頭的威馬汽車品牌,除了要探尋新型銷售與營銷方式之外,還有一個迫切的“破圈而出”需求,即沖破汽車圈層,進入包括科技圈在內的更多圈層,讓更多不同行業屬性的人認識這個品牌。與羅永浩合作進行直播帶貨,恰好滿足了威馬汽車的這一需求,最終不管能賣出多少臺車,最先實現的是威馬汽車品牌經過羅永浩被介紹到了更多圈層的人所認知。當然,從羅永浩個人品牌的號召力和影響力來看,4月1日直播帶貨的最終銷售數字應該不會讓人失望,畢竟這款產品有著相對合理,更符合直播帶貨特點的銷售價格和銷售政策。這次直播帶貨的成功,有可能會給已經歷一年有余艱難處境的汽車圈帶來新的希望,相信會有更多的汽車品牌加入進來,共同探索新型銷售與營銷方式。返回